經銷首頁 | 加盟寶典 | 加盟概念 | 加盟手冊 | 特許經營 | 連鎖經營 | 代理經營 | 代理商聯盟 | 加入代理商聯盟
店鋪運作 | 店鋪選址 | 店鋪裝修 | 進貨知識 | 店面營銷 | 店鋪管理 | 運作經驗 | 加盟知識 | 促銷技巧 | 超級導購
項目直通車!
女裝 男裝 內衣 童裝
休閑裝 運動裝 飾品
個人創業免費登記
紅凱貝爾
Dins底色
它鈷
雙加OK
童樂坊
CRZ
小當嘜
翩翩女孩-雋
MGS曼古銀
晶石靈
經典故事
瑪琪曼蒂
快活龍
JANDS簡尚
愛兒赫瑪
入侵連鎖:珠寶行業的沖動浪潮
[字體: ]  2007-6-8 服裝加盟網 瀏覽:8488
     案例

    深圳市吉盟首飾有限公司是一家專業從事鉑金、鈀金、黃金、K金、鑲嵌飾品等產品研發設計、生產加工、批發、自營零售、連鎖加盟及配套服務的綜合性大型珠寶首飾企業。作為一家后起的珠寶首飾企業,吉盟首飾在短短的幾年歷史間,憑借其先進的制造設備和精湛工藝,以及過硬的技術,先后獲得“中國馳名商標”、“中國名牌”、“廣東省名牌”、“中國珠寶首飾業馳名品牌”等榮譽稱號。

    總結吉盟首飾的成功經驗,品牌化運作和制造企業商業化運作理念是其中的兩大關鍵。

    品牌化運作上,吉盟首飾從一開始就以“成為世界上最優秀的首飾制造商、零售商”為定位,以專業化、集團化、國際化確立三大戰略目標,以“為客戶提供最滿意的產品和優質服務”為企業宗旨。吉盟倡導:“價值、信念、行為”:以明確的價值觀樹立信念,以一致信念指導統一的行為。在品牌的推廣上,吉盟首飾也不遺余力,無論是邀請國際模特代言,還是權威機構認證以及與國內權威媒體合作,吉盟首飾都做到了百花齊放的局面。

    現代社會分工理論認為:隨著社會生產力的不斷提高和專業化程度的深入,社會再生產中,制造商、零售商必須按照分工的不同各司其職,制造商如果跨越界限,則被視為不務正業或盲目多元化。所謂制造企業商業化運作理念是指制造企業以商業化思維指導制造,甚至是制造企業直接從事商業化運作。

    吉盟首飾在一開始就確立了這樣的運作理念――“成為世界上最優秀的首飾制造商、零售商”。從產品設計研發、生產加工、批發,到直營連鎖、加盟連鎖,涉足制造、商業整個產業鏈。

    經過多年的商業連鎖經營運作,目前吉盟已經擁有直營門店100余家,并形成了一套包括市場調研、終端管理、營銷推廣、品牌建設、貨品分析、貨品配送和配套服務一體化的商業連鎖系統及覆蓋全國市場的連鎖網絡。2005年11月,吉盟又啟動了“加盟吉盟、同盟聯盟”的特許經營新戰略,與各經銷商共享吉盟的營銷管理系統、品牌管理系統、零售管理系統、產品研發系統和貨品配送系統。到現在,吉盟已經在全國新開設了30余家加盟店,使之成為吉盟在零售業務上的重要組成部分。

    正如吉盟副總經理程亞君女士所說:吉盟把加盟工作當作一項事業在做,希望我們的加盟商也把它當作一項事業來做。不用心去做,再好的品牌也有失敗的案例;加盟就像兩個拍拖中的戀人,總部就像男孩,加盟商就像女孩,男孩要有一個堅實的肩膀來給女孩依靠,要給女孩安全感;加盟店里的工作沒做好,一定是在溝通渠道上出現和存在問題,加盟商沒做好是我們總部的錯。

    吉盟連鎖商業的成功運作再次證明了吉盟人的理念。同時,吉盟連鎖商業的成功也為吉盟的制造業無論在市場信息反饋、品牌知名度、還是產品銷量、設計等方面都有不同程度的提高。吉盟用事實證明:珠寶制造企業同樣可以進行商業運作,并且運作的很好。

    (本案例根據公開資料進行整理,如有出入,以事實為準)

    特例者吉盟首飾的成功并不能完全證明,制造企業商業化就一定能夠獲得成功,更不能說明所有的制造企業都能夠或者有必要進行商業化。但在珠寶行業之外的另一個事實我們必須正視:繼格力空調首先拋棄家電零售大鱷國美,開始其自身的專賣商業化運作以來,TCL、海爾、美的、創維紛紛啟動了商業化攻略,就連昔日以“價格屠夫”聞名遐爾的格蘭仕也難免獨善其身。 

   逸馬顧問長期關注于這一現象,并且首先獨立提出“制造企業商業化沖動”這一名詞,也就是制造企業侵入連鎖領域,即“入侵連鎖”。我們認為:不論是家電行業,還是珠寶行業,“制造企業商業化”這一現象的出現是由于中國市場客觀情況的復雜多樣性以及中國零售服務水平的層次化所決定的,都具有歷史的必然性和合理性。但是這并不意味著所有的制造商都應該進行商業化運作,也不是所有的商業化都能夠取得成功。

    逸馬顧問認為:珠寶企業“商業化”成功的關鍵在于做好三個方面的工作。在吉盟首飾的案例中,我們可以清楚地總結出其中的兩個方面,而還有一個方面的問題,或許是吉盟首飾目前所需提升的。在下文中,我們就這三個方面的問題進行詳細論述。

    1、品牌經營思想

    在競爭越來越激烈、產品同質化越來越嚴重的市場下,企業如何贏得競爭?美國著名品牌策略專家萊瑞•萊特認為“擁有市場比擁有工廠更重要,而擁有市場的唯一辦法就是擁有占市場主導地位的、以無形資產為核心的品牌。”可口可樂總裁也曾經自豪地說過:就算可口可樂的工廠在一夜之間化為灰燼,只要擁有工人和可口可樂的品牌,我也可以在頃刻之間再創造一個可口可樂。由此可見,品牌經營的思想對于一個企業經營來說是何其的重要。

    隨著我國經濟的持續發展和人們對貴重消費品需求的不斷提升,我國的珠寶首飾行業的發展呈現出時間短、速度快、規模小、品牌度低四大特征。但作為一個具有高附加值、高單價產品的行業,消費者對品牌的需求度相對較高。這一客觀現實決定了真正能夠發展壯大的珠寶企業,必定是那些從一開始就有著明確品牌定位、并以此長期作為企業基本經營思想的珠寶企業。吉盟首飾就是其中的一個典型代表。

    珠寶首飾企業進行連鎖商業運作必需具備怎樣的前提條件?關鍵之一在于企業應該擁有占據一定市場份額、知名度較高的品牌,沒有品牌的珠寶首飾企業根本談不上開展連鎖商業。需要澄清的是:無論是制造品牌還是商業品牌,只要具有一定的市場知名度,均可以進行。在珠寶行業,吉盟首飾可以算是制造品牌商業化的典型代表;而金利來珠寶則是商業品牌開展連鎖商業的典型代表,對于大多數人來說,并不陌生的利來品牌,近年來以“金利來珠寶”進行連鎖商業運作,并且在珠寶首飾業內取得了驕人的成績。

    2、戰略高度進行連鎖商業操作

    連鎖商業對于珠寶制造企業來說,是一個全新的挑戰,它將完全不同于珠寶制造企業過往的經歷;它是制造企業跨越制造領域延伸到商業領域的完全轉變。這就要求珠寶制造企業必須站在戰略的高度進行連鎖商業操作,從企業理念、組織、人才等方面為之做好準備;否則只能落足在戰術層面如蜻蜓點水般掠過。

    事實上,從逸馬顧問接觸的部分珠寶企業來看,絕大部分都未曾在戰略上明確連鎖商業的地位,就匆匆地陷入了商業化的漩渦中,以至最終無法自拔。這些珠寶企業的明顯特征是:組織上并沒有獨立的人員或部門保障連鎖商業運作;人才結構上并沒有精通連鎖商業甚至略懂商業的人才;連鎖商業運作并無明確的目標與計劃。相反,整個企業的工作重心以老板視點的轉移而轉移;老板的視點則以連鎖商業操作的階段而轉移。造成的結果就是:企業成為連鎖商業運作的“救火隊”,哪里有險情就出現在那里,但哪里的險情都不能很好的控制,反而被連鎖商業進程卷入了一個自動循環的怪圈,步入“不動得死、動也得死”的境地。 

  吉盟首飾在這一點上做的有一定借鑒作用,首先他從企業戰略規劃上確立了連鎖商業的地位;其次在組織結構上,設置了特許經營辦公室凌駕于人事、產品、運營、財務四大中心之上,并且在運營中心下設連鎖加盟部、物流配送部,以保證連鎖商業的順利運作。

    對于其它珠寶企業進行連鎖商業運作來講,只有從戰略高度確定連鎖商業操作,才能為珠寶企業確立明確的指導思想,但要做到這點,必須避免陷入兩個誤區、樹立兩個思想。

    第一、突破渠道誤區,樹立連鎖思想

    渠道指商品從生產商到消費者的過程,一般會涉及制造商、各級代理商、零售商、消費者這四個環節。對于珠寶企業來說,渠道管理就是對代理商、零售商的維護和協調,但由于代理商、零售商并不嫡屬于珠寶企業,渠道管理就只能是協調和維護,并不能做到真正意義的管理。

    若珠寶企業進行連鎖商業運作,則完全無渠道可言。這里只是涉及珠寶企業、店面(直營/加盟)、消費者三個層面。從工廠到店面,中間涉及商品配送,一般由連鎖商業配送部門完成;從店面到消費者,則無論是直營還是加盟,珠寶企業都可以進行不同程度的管理,而并非僅僅停留于維護和協調的力度。

    第二、突破營銷誤區,樹立商業思想

    營銷目的是以顧客需求為中心、滿足顧客需求。它是珠寶企業經營活動的一部分,珠寶企業還必須保證其生產、管理、渠道、服務等其它相關環節的協同配合才能達到最終的營銷。

    而連鎖商業本質上是珠寶企業的一種組織結構,是生產、管理、服務、操作標準的建立和拷貝傳播,是屬于企業經營層面,是一種商業模式。一但這種商業經營模式確立,將會使營銷成為多余,而珠寶企業卻可以持續盈利。

    因此,珠寶企業進行連鎖商業運作必須避免陷入營銷誤區、而要樹立商業思想。

    3、完善的連鎖商業體系建設

    一個完善的連鎖商業系統主要包括營運系統、培訓系統、督導系統三個子系統。連鎖商業的營運系統需要形成標準化,包括總部和分部的一致性和標準化;而培訓系統,主要是針對連鎖網絡,利用培訓的方式,進行營運模式的標準輸出,保持連鎖分部與連鎖企業總部的一致性,迅速實現連鎖單位的復制;督導系統則是依據營運模式、標準、利用專業方法進行監督、控制和評估。這三大系統中營運系統是基礎,培訓系統和督導系統則起到規范和控制的作用,是營運系統得以順利運行的保障。

    對于很多珠寶企業而言,其經過多年的連鎖商業實際操作,基本上形成了一套適合自身的連鎖運營系統,涉及到市場調研、終端管理、營銷推廣、品牌建設、貨品分析、貨品配送和配套服務等連鎖經營的各大環節。但是對于何如將運營體系實現快速復制的培訓系統、以及保證復制效果的督導系統卻尚還處于空白階段。

    具體操作上,珠寶首飾企業在連鎖商業系統的三個子系統上應該分別做到:

    第一、持續贏利的連鎖運營系統建設

    運營系統是珠寶連鎖企業成功的基礎和關鍵,是實現連鎖四化(標準化、專業化、簡單化和獨特化)的根本。

主要由兩個部分組成:一、組織結構的設計。包括珠寶企業連鎖總部和店面的設置和功能,以及連鎖總部與加盟商之間的權力義務、加盟商與加盟商之間的組織關系。二、運營管理標準。具體而言涉及店面形象識別(SI)、建店開店、人員管理、衛生管理、商品管理、銷售導購、顧客服務、收銀、安全、促銷、物流等連鎖運作的多個領域的流程、規范和操作指導。

    運營體系是珠寶連鎖企業通過多年的實際操作經驗,并經過不斷提煉和改進而形成一套適合自身的商業模式,這樣的商業模式是經過多年的實踐證明,并且擁有其獨特的盈利模式。對于大部分珠寶連鎖企業來說,實際的操作經驗都并不缺乏,關鍵在于通過何種方式將這樣的實際操作經驗提煉出來,形成一套可以推而廣之的運營體系。

    第二、快速復制的連鎖培訓系統建設

    連鎖商業模式最大的優勢在于能夠快速實現有效復制,以追求規模效益,同時可以打造加盟商的忠誠度。但如何復制以及復制的效果如何,則取決于連鎖培訓系統建設效果。培訓系統本質是運營系統的轉換,也就是把運營系統的各項標準轉化為培訓使用的訓練手冊,再通過靈活的培訓方式,進行復制輸出。

    對于大部分珠寶連鎖企業來說,連鎖培訓系統的建設都基本還處于空白階段。就算有,也只是停留在一般企業的培訓基礎上,根本不能算連鎖培訓系統。一個完整的培訓系統應該包括:連鎖培訓標桿的設定;連鎖培訓計劃的制訂;連鎖培訓內容的規劃(包括訓練手冊、聲像資料等);培訓方式的設計與規范;培訓的實施及規范操作;培訓過程的控制等幾大方面。

    珠寶企業若需要建立其一套完善的連鎖商業體系,則培訓系統的建設是成功關鍵。運營系統只要經過專家對原有的經驗進行總結和提煉就可以形成,培訓系統就算依靠智囊團的指導建立起來,但如果珠寶連鎖企業不能長期堅持和徹底實施,也只能形同虛設。

    第三、規范有效的連鎖督導系統建設

    連鎖督導系統是珠寶企業運營體系標準執行、改善的有效監督機制,也是培訓系統是否完整復制和輸出的保障。規范有效的連鎖督導體系主要包括監督、控制和評估三個方面內容。

    目前部分珠寶連鎖企業也有設置部分督導職能,但只是停留在一些基本狀況的監督與檢查上,并且由于尚未完全形成嚴格的標準,導致其督導的依據并不明確。

    總體上來看,由于中國客觀市場情況的復雜多樣性以及中國零售服務水平的層次化,決定了珠寶制造企業商業化運作具有歷史的必然性和合理性。但也并不是所有的珠寶企業進行連鎖商業化運作都能夠取得成功。

    是否進行連鎖商業運作,珠寶企業必須切合自身的行業和企業狀況做出戰略分析,并結合考慮自身品牌的市場知名度。一旦確定要進行連鎖商業運作,則珠寶企業必須從戰略的高度進行完善的連鎖商業體系建設。一個完善的連鎖商業體系必須包括持續贏利連鎖運營系統、快速復制的培訓系統以及規范有效的督導系統。 
新聞來源:中國珠寶資訊網  
[ 收藏此頁到: ViVi | 狐摘 | 天天 | 和訊 | 博采 | 我摘 | 添加到生意寶 | 天極]
網站介紹 | 男裝店加盟 | 聯系我們 | 友情連接 | 免責說明
 電話:021-62411306 傳真:021-62413280
品牌加盟咨詢QQ群:80836417 102998561(已滿)(服裝) 95173220(童裝) 102994190(內衣) 57608143(飾品) 82051951(孕嬰童)
品牌行業QQ群:100028175 (服裝) 57550922(童裝) 100040161(內衣) 57608143(飾品) 50980046 (孕嬰童) 105967192 (童車童床)
版權所有 服裝加盟網 2005-2013 滬ICP備07503963號 滬公網安備31010702003199號
為了您的權益不受侵害,服裝加盟網提醒“您在加盟代理服裝服飾孕嬰品牌時,請認真考察欲加盟代理服裝服飾孕嬰品牌的資信度!!”
浙11选5任选基本走势图