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經銷商遭遇瓶頸怎么辦?
[字體: ]  2008-1-22 服裝加盟網 瀏覽:15976
        一帆風順,這句話往往只能作為良好的祝愿,無論是職業還是事業,在發展過程中,都難免遇到瓶頸,這就像螃蟹過段時間就要換殼一樣,是必須要面對的,也只有突破這些瓶頸,才能確保生存及發展,經銷商也是如此。幾乎每一個經銷商,在事業發展的每個階段,都曾面對這樣或是那樣的瓶頸。例如,公司管理和市場運控水平的降低,人力資源的制約,廠商關系的惡化,競爭能力的下降等等,這些瓶頸已經嚴重阻礙著經銷商的發展,導致經銷商的抗風險能力和贏利能力直線下降,甚至已經威脅到一些經銷商的生存。

  經銷商為什么會遇到這些瓶頸呢?

  導致經銷商遭遇這些瓶頸的各類內外部因素很多,但歸根結底也就一條:

  環境在變,經銷商沒有及時的來應對這環境的變化。

  中國的私營經銷商起源于八十年代初,市場經濟剛剛開始,那是個“勇氣經濟”盛行的時代,在求大于供的市場環境下,做生意幾乎不需要太多的技巧。關鍵就是膽量,白手起家的富翁比比皆是。

  到了九十年代,市場進入一個高度發展期,做生意的人多了,大家開始比實力,比規模,以此來吸引廠家以及吸引下游客戶。在這個時期,誰有更強的資本,誰就擁有更多的機會,這生意也容易做。這也就是資本經濟,資本成為了推動市場經濟的主導力量。

  而進入二十一世紀后,知識經濟的力量開始逐漸顯現出來,隨著信息革命的發展,知識的權利正在取代資本的權利成為主宰世界的新力量。

  大家留意一下,歐美發達國家正在從實體工業經濟向虛擬的知識經濟轉行,他們將物耗和能耗高的制造業轉移到發展中國家,同時通過法律手段加強全球知識產權保護,這使發達國家以更低的物耗和能耗,獲得了比發展中國家更大的收益。同時,自己的環境不受污染,資源不受破壞,發達國家已經從掠奪物質,能源轉向掠奪信息和知識資源。

  這就是當前世界的經濟變化格局,離我們并不遙遠。

  作為經銷商的上游,許多生產企業已經開始向這個方面轉變,例如加強對核心技術的研究,加強對品牌的塑造,營銷方式和管理體系的創新等等。同時,越來越多的生產企業開始重視商業合作伙伴的同步問題,例如對經銷商的選擇和合作形式上已經有了新的變化:目前,許多生產企業在選擇經銷商時,已經不再像以前那樣以經銷商的實力、網絡渠道、人員、車輛等等實體資本作為選擇標尺,而是以經銷商的管理能力、學習能力、信息的敏銳度、營銷創新力等等虛體資本作為新的選擇標尺。

  這些外部環境的變化,經銷商老板意識到了嗎?采取相對應的策略和行動了嗎?

  在經銷商面臨人事上的瓶頸時,老板們在是員工身上找原因還是在自己身上找原因?人事管理作為企業管理中最為復雜的課題,經銷商老板對此有足夠的重視和動作嗎?

  商業上沒有對與錯的區別,只有合適與不合適的區別,商業環境變了,社會環境變了,經銷商公司內部的環境也變了,作為經銷商老板,理應根據這些變化,做出相對應的調整和改變,不斷的拋棄不適合的戰略戰術,更多的采取針對性的合適的應對策略。


  當然了,這些技能和知識沒有對錯之分,只有合適和不合適的區別,一旦不使用,自然也就導致經銷商的能力相對下降了,以及各類瓶頸的出現,舉個最簡單最常見的例子,現有許多經銷商哭著喊著說這現代賣場太難做了,銷售費用高,結算困難,合作程序復雜。可是,這里有個最基本的問題:作為經銷商(供應商),你懂賣場嗎?你對賣場的了解有多少?有系統的學習過賣場的內部結構和運行流程嗎?知道這些賣場喜歡什么怕什么嗎?筆者可以肯定的說,至少有九成以上的經銷商,在尚未徹底弄明白現代賣場是怎么回事的情況下,就迫不及待的沖上前去與這些現代賣場合作,當然,所使用的還是經銷商老板腦袋里舊有的那種與傳統終端打交道的指導思想。

  用追本地姑娘的辦法來追洋妞,這結果自然好不到那里去。

  經銷商抱怨說賣場不好做,真正的責任在誰身上?

  面對環境的變化,沒有及時的進行相對應的調整,還是用一些過去的思維模式和方法來面對新環境,這也就是經銷商們遭遇瓶頸的原因所在。
新聞來源:網絡   
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