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內衣代理商如何走向強勢贏利之路
[字體: ]  2011-11-17 服裝加盟網 瀏覽:7375
  

  這兩年,內衣行業競爭越來越激烈,各個區域市場代理商格局,一年一變,有人倒下了,有人起來了。起來的,大多數是一些后起之秀,;倒下的,大多數是那些經營內衣十多年的老前輩。這其中最大的根源并不是資金和實力,而是符合實際的營銷管理思路和經營戰略,它們是直接決定代理商在競爭行業大潮中的生死線。

  很多后起之秀,曾是內衣行業經理人,有著豐富的營銷管理市場經驗,雖然資金實力薄弱,但他們專心致志做一個品牌,一兩年時間,單品牌做到區域內前幾名。他們成功之處,就是做專、做精。做專,就是專一做一個品牌;做精,就是精耕細作。而那些苦苦支撐或倒下的代理商,并不是沒有能力,也不是沒有資金,他們大多數有一個共性:做一個品牌剛起步,就想著要擴大規模,增加品牌數量,品牌增加了,得分散資源,管理又跟不上,服務又不到位,一年下來,幾個品牌都做不好,廠家找麻煩來了,你沒有完成任務,對不起換人。辛苦多年開的網絡拱手給別人了,竹籃打水兩頭空。這種例子太普遍。

  那么,作為代理商,如何走向強勢之路呢?

  首先,代理商要調整自我心態,大多數代理商經營觀念相對落后:心態一,品牌是廠家的,我做好了,廠家收回去自己做,所以,要盡快多找幾個牌子,給自己留條后路;心態二,品牌做好了,這是我的地盤,你廠家不敢把我怎么樣,我可以向廠家漫天要價、要支持;心態三,不切實際的戰略規劃,今年做一個品牌,明年做三個品牌,力爭三年沖到區域行業老大。

  這些心態和思想已不適應市場發展。現在是廠商強強聯合的時代,一個品牌的生存、發展,誰都離不開誰。品牌是大家的,抱著這種心態合作,對后續的市場經營才是一個良好的開端。

  代理商要發展,必須依靠廠家強大的實力和資源,這是代理商發展之本。所以代理商要做強做大,對廠家的選擇和合作就顯得尤為重要。這要求代理商要有長遠的戰略眼光和發展規劃,千萬不要看眼前的短期利益,否則到頭來失敗的是自己。

  這里面有許多可供代理商深思和學習的案例。

  個案一:

  前幾年某二線品牌在某省做到了全國第一,年銷售五六百萬。代理商認為,我做到第一了,你廠家就要聽我的,終端網絡是我的,我想怎樣就怎樣,廠家一些政策和方案,代理商概不配合。最后,廠家派業務人員前去調查,代理商置之不理,廠家業務人員情急之下,拋了一句“我撤了你的代理權”。代理商當即打電話到廠家,老板就一句話回復“按業務員說的”。最后,代理商醒悟過來也遲了,幾年的心血和投入就給自己毀了。

  個案二:

  某二線品牌,大部分代理商已默默跟隨廠家多年,有的代理商甚至從開廠跟到現在,緊密合作,一起走過了艱苦的過去,如今苦盡甘來,這一批代理商在各區域都做到了龍頭老大。該品牌的湖北代理商已做到了湖南、江西幾個區域,回款達幾千萬。他們的成功就是廠商強強聯合的結果。

  個案三:

  南海某二線品牌,從04年行業排名最末到07年行業排名前三名,走上了高速發展之路,2004年增長80%,2005年增長70%,2006年增長60%,2007年增長55%,四年時間,累積增長734.4%。他們的成功之處,在于建立了長遠的廠商之間戰略合作伙伴關系,這也是廠商強強聯合的結果。該廠家于代理商投入方面在行業是首位:每個區域派駐協代人員長期協助代理商進行市場推廣、維護工作;年度的終端培訓,直接服務到終端提升其銷售能力;廣告物料和形象道具的支持分擔了代理商的壓力。許多代理商剛起步是一個零售商,實力小,無市場網絡基礎,他們在廠家的幫助和支持下,經過幾年努力,如今都在各自區域做到行業前幾名。

  個案四:

  某代理商幾年前在某區域地級市做零售,實力小,又無市場網絡,與南海某二線品牌合作之初,廠家派出人力、物力大力支持,從地級市搬到省城,派人拉網式的拓展市場,重點的終端培訓。短短兩年時間,已做到該區域單品牌龍頭老大。名氣一出,一些同類知名品牌紛紛主動找上門來。他覺得賺大錢的機會來了,有些低成本,高利潤的低端品牌令他心動,馬上增加這類品牌,以求發展。這種想法是對的,但是沒有長遠的發展規劃,太過盲目性。開始廠家出于負責的態度,引導他,希望他先做一個品牌,等配套資源擴大了再求發展。代理商不聽,反而認為這是廠家對他的壓制,限制他的發展。最后,由于管理資源分散,配套服務沒有跟上,不到半年時間,原品牌銷量一落千丈,新增品牌業績不佳,兩品牌同被廠家按合同要求取消了,辛苦幾年,就這樣,在半年的時間輸了個精光。

  試想一下,代理商沒有長遠的發展規劃,而是盲目求發展,自不量力的擴大規模,這是多么可怕的事,最后落得廠、商兩敗俱傷,而大輸家還是代理商。

  再回到這個案例,該代理商實際上只是剛剛站穩代理商的位置,其品牌也是剛剛在該區域起步,還不具備增加品牌和擴大規模的條件,接下來的工作,是集中精力做專、做精,在現有網絡基礎上,加大服務培訓力度,提高單店銷售,穩定其存活力,同時,還要優勝劣汰,淘汰一些差的網絡,扶持一些好的網絡,所以無法抽出精力和資源擴充品牌。

  以上所舉的案例,都具有代表性,相信代理商都能在這些案例中找到自己的影子,他們或多或少的都經歷過,陣痛過,但千萬不要對號入座。

  此外,作為以二線文胸為主的代理商,在擴大規模做品牌組合時,千萬不要找一些同類型品牌組合。縱觀內衣市場,大多同時做幾個同類型品牌的代理商,其幾個品牌在該區域都做不大,幾個品牌年銷售量加起來,還不如專心做一個品牌銷售量。如南海某二線品牌在四川、湖北、浙江的單品牌銷售量,都在八百至一千多萬,這是代理商做專做精的結果。

  市場無定勢,未來的市場發展,會在渠道開始細分,以單品牌區域突破為主,代理商洗牌的時代已開始。

  代理商要認清自己,量力而行,做好規劃,市場是永遠做不完的,千萬不要什么都想要,什么都想做,結果什么都沒有做到。做專,做精,才能做大做強,才能走向強勢之路。

新聞來源:UW內衣經銷商  
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