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男裝店的經營法則:撥動男人的心弦
[字體: ]  2012-11-6 服裝加盟網 瀏覽:18850
  

  男裝店與女裝店的管理方法和日常運作中有著諸多差異,如果用女裝店的管理思路來經營男裝店,也許到被辭退的時候,店長也不會明白自己錯在哪里。

  

  摸透男人的心思才能經營好男裝店鋪

  針對男人特點來銷售

  要分析男裝與女裝銷售上的差別,最基本的就是要了解男女顧客群的不同之處。“積累了4年多的男裝銷售經驗,我分析出男性顧客存在著一些共同特點:購買目的性強、品牌忠誠度高和時尚觸覺弱,針對這些特點我們可以各個擊破。”PLAYBOY百榮世貿商城店店長郝敏美自信滿滿地說。

  男人并不如女人一般熱衷于逛街這是眾所周知的,一般情況下男人逛商場都是有目標的。同時男人也不會像女人一樣在購物時熱衷于聊天,甚至和導購成為好朋友,所以做男裝店的導購需要簡潔直擊重點。“我在培訓店員時就經常跟她們強調,力求在最短的時間內了解顧客的購物需求,即穿著的時間、場合和目的,并在試穿過程中盡量用簡單生動的語言打動顧客,而不是嘮嘮叨叨只說些‘很好看’這種沒有營養的話。”圣得西西安四府街店店長吳霞對記者講起了自己的銷售心得。

  “其實男人購物首選的就是品牌,只要顧客進店就說明他在很大程度上是信任這個品牌的,對于不喜歡、不熟悉的品牌,他們一般是不理會的。”吳霞要求店員們首先要表現出自信,在款式選擇和解說時要把這種自信的感覺傳達給顧客。

  而另一個至關重要的銷售秘訣就是觀察男顧客身邊是否有女性陪同。對于自己來購物和有女性陪同這兩種情況,當然要有不同的應對方法。

  “主宰”男士的選擇

  當一名男性顧客獨自進店時就是導購發揮其能力的最佳時機。“男性顧客一般對時尚的敏感度比較低,很容易受到導購意見的左右,這時導購如果表現得很專業就能大大提高成單率。”吳霞向記者講了自己店里一個老員工的例子。這個老員工是吳霞店里成單率最高的店員之一。

  當一個男顧客試穿上一件毛料的西裝時,這個老員工對顧客說:“這款西裝的面料選的是澳大利亞美麗諾羊毛,這是世界一流的材料,您可以摸摸,它的手感爽滑沒有毛刺感。像您這樣經常在外面跑的商務人士,這種經過處理的面料還有防皺、易打理的特點,非常適合旅行時穿著。而它的腰線設計比普通的西裝稍稍收腰一點,顯得您的肩膀更加平直。”這就是顧客在試穿時老員工說得所有話,五分鐘之后這名男顧客滿意地買單了。

  吳霞對記者分析,這是因為男性比女性更注重服裝的材質和實用性,你必須讓他覺得物有所值,他們更容易被導購的專業性打動。而如果顧客在試穿時,導購在一旁只說“很好看”,或者漫無邊際地說一些推薦理由,這種缺乏邏輯和專業性的話會被顧客視為討厭的聲音。

  看清誰才是把關人

  有一半以上的情況是男性顧客身旁有女性陪伴,這個女性往往是他的妻子或者女朋友。在這種情況下導購必須要明白,女性才是最終拍板的,而男性只負責掏腰包。

  郝敏美為了向記者證明這一點,講了幾天前她看到的一起“跑單”事故。當時有一對男女朋友來到店里,一名店員表現得很積極,幫著顧客拿了好幾身衣服,并且一直在旁邊評價男顧客的搭配。這個店員一直在述說自己的觀點,甚至有時候與女伴產生了意見分歧,雖然這個過程中店員一直表現地很誠懇,也花費了很多時間,但是最后以失敗告終。

  “在這個過程中那個男顧客基本上沒說什么話,只是扮演衣服架子。而那個導購卻一味地勸說男顧客做出選擇,甚至和他的女顧客產生意見分歧,這是失敗的根本原因。”郝敏美說,沒有一個女人愿意被別人質疑自己的審美觀,尤其是當她陪著男友逛街時。一對男女共同進入男裝店時,導購的服務重點應該在女顧客身上。

  “這時的明智之舉是,少說自己的觀點,觀察女伴的反應,當女伴看中了某個款式時要加以肯定。有時甚至可以通過交流和贊美博得女伴的好感。”郝敏美說,她在對店員進行培訓時經常舉這一類例子,最終目的是讓店員通過分析各種顧客的特點來找成單的切入點。

  用細節打動男人

  不僅銷售話術可以打動顧客,用陳列吸引男顧客也是行之有效的手段。男人往往比女人更注重品質感,也許有不少女人愿意在擁擠的環境下淘到自己喜歡的衣服,甚至以此為樂,但是男人很少能接受,至少成熟男士不會接受。

  現在很多品牌沒有專門的陳列師,或者不能在每個店鋪都設置陳列師一職,這時店長就必須肩負起陳列的職責。“男裝的搭配和擺放是最注重細節的,我不能因為自己沒有經過專業的培訓就放棄。”吳霞對記者說,男裝的品質感往往體現在細節及色彩搭配上。

  “有一次,我們店櫥窗里的模特底座壞了,導致模特的站立姿勢偏離重心,這本是個小事,但我馬上給公司打電話要求更換。因為歪斜的模特讓櫥窗看起來像是出自市場上的小門臉,這是我不能容忍的。”

  除了細節,男裝店顏色搭配的重要性也不遜于女裝。“男士正裝的顏色大部分偏暗沉,這使得正裝部分看起來死板,這時可以用襯衫和領帶做內搭來提高色彩對比度,使正裝也能看起來生動、有時尚感。”吳霞人如其名,不論是對店員的管理還是陳列的要求都細致入微。

  在整體布局上,男裝店要做到整齊大氣。郝敏美說:“休閑風格和正統風格要嚴格地劃分成兩大部分,分別陳列,如果混雜在一起就會有低檔的感覺。各種風格、各種年齡段、各種用途分門別類陳列,也是男裝店的一大特色。”

新聞來源:紡織服裝周刊  
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