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銷路暢通財富才能無阻
[字體: ]  2013-1-25 服裝加盟網 瀏覽:11705
  

  產品能夠賣出去,門店才會有盈利,那么保持暢通的銷路便是最重要的前提。

  ——門店管理智慧箴言

  所謂銷路,就是產品可以賣給哪些人,不同產品的客戶群不一樣,想要保持銷路暢通,不僅要設計出不同類型的產品,還得通過溝通,讓顧客認同并喜歡它們。在品牌推廣的過程中,宣傳很重要,不妨設計一些活動,讓更多顧客了解產品的內在價值,讓他們看到價格背后的內涵。

  作為銷售方,要時時揣摩顧客的心理,在與他們溝通的時候,盡可能發掘對方最深層次的情感,例如,門店正打算為一批保暖內衣做活動,在宣傳的時候,除了讓客戶知道產品價格有優惠外,還得激發他們的情感共鳴,使客戶想到自己為家人購買產品是關心的表現。

  先聽聽李女士的經營之道:

  李女士的店鋪銷售各種式樣的窗簾,正值六一兒童節,她推出了一系列促銷活動。第一,卡通系列的窗簾全部八折優惠,如果購買當天小朋友也在場,還額外贈送禮物;第二,舉行一場“快樂童年”的游藝活動,李女士設計了一些親子小游戲,優勝者可以獲得折上折的優惠卡。

  這個新穎的活動吸引了不少參與者,店員在介紹產品的時候,用更多語言描述了卡通窗簾能夠給孩子們帶去很多童年回憶,卻很少提及價格。

  李女士把這次促銷活動的主題定為:美好的童年,讓孩子們沉浸在快樂氛圍中的同時,也感染了家長,讓他們了解到,為孩子挑選一款心儀的卡通窗簾,是在為他們創造快樂。

  可見,當顧客充分了解產品背后的意義,比在價格上給出優惠條件更吸引人,管理者不妨從這個角度出發,將如何用產品的價值打動客戶作為打通銷路的起點,引導員工多站在顧客的立場上想問題,如何處理好“銷售”問題呢?你可以參考我的想法:

  首先,了解顧客的“心聲”。產品的最終使用者是顧客,如果產品可以反映他們的“心聲”,則容易受歡迎。某次,我去朋友的服裝店做客,半小時之內有七八名顧客選走了心儀的服裝,其中一位顧客的話引起我的注意:“這家商店的老板總是這么有眼光,衣服都非常漂亮。”朋友說:“我的目標客戶群是有高消費能力的人,他們希望穿在身上的衣服能體現出氣質和品位,在進貨的時候,我會選擇式樣新潮、質地優良的服裝,在向顧客介紹衣服的時候,也會重點突出服裝所體現出來的檔次,自然能吸引顧客。”

  當你知道了目標客戶群后,就要去了解他們想要的東西,這便是對方的“心聲”,你的產品越接近他們的心聲,就越暢銷。

  其次,讓顧客看到價格之外的意義。當銷售進入最后階段時,買賣雙方常會在價格方面遭遇“分歧”,甚至原本想要買產品的顧客因為不能接受較高的價格而放棄購買,想要保持銷路暢通,就得讓顧客看到價格以外的東西,讓他們覺得物有所值。

  例如,母親節將至,你可以組織一些促銷活動,以節日為主題,讓顧客沉浸在濃濃的氛圍中,讓他們覺得,一定要為母親選一份禮物,這是在表達自己的孝心。

  為了保持銷路暢通,管理者可以充分利用每一個節日,或是賦予產品本身更多情感,不僅有助于淡化客戶的價格意識,還能讓銷售過程變成一次美好的情感體驗,對增加“回頭客”有重要幫助。

  最后,把產品推薦給適合它的顧客。我經過調查發現,盡管很多門店為顧客提供了多種選擇,但還是會遇到銷路不暢的情況,原因便在于導購員沒有將產品推薦給適合它的顧客。我曾經這樣回答一位遇到同樣問題的老板:“告訴你的員工,當顧客走進商店時,先對其進行觀察,然后詢問對方的需求,詢問要盡可能詳細,然后列出幾種選擇,給顧客一點時間,讓對方想想自己需要什么。”

  有時候,顧客走進商店時,會很茫然,如果導購員可以將適合他們的產品列出來,對方便會把更多注意力放在產品上,對銷售工作有很大幫助。

  想要商品銷售得好,就得將客戶青睞的商品引進門店,還得通過一定銷售技巧,最終達成買賣。

新聞來源:網絡   
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